REVOLUȚIA MICROSOFT ANUL 2000
Microsoft a contribuit la finanțarea RESTAURAȚIEI comuniste din anul 2000 care a adus la putere din nou la putere grupul de asasini acuzați în present de genocid.
Microsoft s-a asociat cu structura Mafiotă impusă de Ion Iliescu, Adrian Năstase, Dan Nica, Adriana Țicău și alții pentru a frauda împreună și pentru a extermina orice entitate care nu dorea să participle la jaf și tîlhărie.
După cum veți putea constata citind traducerea pe ca vi-o prezint, Microsoft era în deplină cunoștință de cauză referitor la ilegalitățile pe care angajații lor le comiteau în România.
Jaful a fost planificat și implementat cu determinare infracțională și cu metode științifice …
Traducerea este în curs de finalizare …
JAMES Plamondon (Șeful Evangheliștilor Microsoft) :
Vom vorbi despre Tactica de evanghelizare. Aceata este o ameliorare a prezentării anterioare, și totul este prezentat în acest diapozitiv. De această data vom vorbi despre Tactica de Evanghelizare.
Rolul ISV (Furnizori Independenți de Software)
În primul rând, rolul ISV (Furnizori Independenți de Software). ISV sunt pioni în lupta dintre vânzătorii de platforme software. Ei sunt aliați azi; dar mâine, cine știe?
Mâine, știi, s-ar putea întimpla cum a fost cu Netscape care a fost o mica companie de aplicații, cu care ne-am gândit ca este foarte bine să colaboram, și apoi dintr-o dată au venit cu această platformă concurentă. Nemernicii !
Și niciodată nu știi cum (ISV) se vor dezvolta si orienta. De asemenea, s-ar puta alătura pe verticală cu, știi, IBM. Am lucrat îndeaproape cu Lotus ani de zile. Lotus a fost unul dintre susținătorii noștri puternici ai OLE, și totuși, IBM i-a cumpărat pîna la urmă. Acum este deosebit de dificil să mai colaboram atit de îndeaprope cu ei. Așa că ne-am putea mută pe piețele lor, și ei ar s-ar putea muta pe piețele noastre, orice este posibil.
Si cu toate acestea ISV sunt pioni foarte valoroși în lupta noastra. Nu putem reuși fără ei. Dacă ați încercat vreodată să jucati șah numai cu piesele din linia din spate, ați văzut cum e să pierzi, OK, pentru că ai obligatoriu nevoie de pioni. Sunt esențiali. Așa că nu poți câștiga fără ei, și astfel trebuie să ai grijă de ei.
Nu-i poți lăsa sa simtă ca ei sunt pioni în lupta noastra. Ce vroiam să va spun, prin această prezentare anteriora este ca eu am vorbit despre modul în care utilizați pionii și ai de gând să „ii dai naibii” în cazul în care nu fac ceea ce doriti, si da-da-dah. Dar nu ii poți lăsa să simtă așa. În cazul în care ei simt asta, ai pierdut de la început. E ca și cum ai ieși cu o fată; scuze ___________ si in cazul acesta merge tot invers.
Iesiti cu o fata, cu scuze, si ceea ce doriti cu adevarat să faceți este să aveti o relație profundă, apropiată și intimă, cel puțin pentru o noapte. Și, stii, pur si simplu nu o poti lăsa să simtă in acest fel, pentru că dacă o faci, nu se va întâmpla, nu este asa? Deci, va trebui să vorbim pe termen lung și gard alb și toate aceste minunate lucruri, altfel nu vei mai putea obține ceea ce cauti cu adevărat ( orelatie de oa noapte).
Deci, nu le poți lăsa să se simtă ca niște pioni, indiferent de cât de mult sunt în realitate.
Tactica Evanghelismului
OK, să mergem mai departe. Tactica Evanghelismului este să-i determini pe ISV să facă ceea ce vrei tu sa facă. Deci înainte de a putea sa-i determini pe ISV să facă ceea ce vrei tu sa facă, trebuie să stii ce vrei. Ori asta nu este uneori, asa de ușor cum pare.
De exemplu, ceea ce facem pe (pentru) Internet, si ce vrem să facem in continuare tocmai ce am reusit sa înțelegem si noi. Dar incă nu ne-am dat seama ce dorim de la ei (ISV), ceea ce este foarte diferit. Ce vor ISV ? Este deasemenea o considerare importantă. Ce vrem impreună ? Unde interesele noastre coincid ? Unde putem lucra împreună ? Vom vorbi despre canalele de informatii, si apoi despre topicul meu favorit putere si cum sa o folosesti.
Finalizarea proiectelor
Microsoft este o companie care este motivată de finalizare. La fiecare sase luni atingeți-vă obiectivele. Finalitatea este întodeauna aceiași. Cind raportați activitațile și finalitațile voastre pentru urmatoarele șase luni, finalitațile voastre trebuiesc specificate întodeaua după cum urmează : Stabilește (idiferent ce tehnologie evanghelizati) drept de facto standard pe piață. Aceasta este finalitatea voastră.
Deci, acest lucru (finalizare) este diferit de ceea ce este un obiectiv. Voi prezenta obiectivele într-un minut. Oricare este platforma, întodeauna tu vei avea o singură finalizare. Finalizările durează mai mult decit perioada de raportare, în general, și finalizările nu sunt întodeauna cuantificabile.
Așadar aveți nevoie de asemenea obiective. Cum îți stabilești obiectivele ? Cum iți dai seama care sunt Obiectivele ? Ei bine, în primul rând, DRG (Evanghelistii) nu creează platforme software.
Cineva în altă parte (a Microsoft) creează platforme, cum ar fi, Web-ul (Internet), iar noi trebuie sa le promovăm. Sau cineva, creează altceva – OLE, iar noi trebuie să ne dăm seama ce să facem cu ea, sau cu orice altceva. Tot așa și alții la Microsoft creează platforme, ei toți au obiective pentru a face acest lucru. Ei știu ce vor să facă cu OLE.
Du-te și vorbește cu Tony Williams sau Bob Atkinson sau chiar Kraig BROCKSCHMIDT. Afla care sunt obiectivele lor pentru OLE, și apoi încercați să vă dați seama cum funcționează cu ISV; ce rol joacă ISV în platforma asta ?
Am avut oameni care îmi spun tot timpul, nu-mi dau seama care ar trebui să fie obiectivul meu. Bine, du-te și vorbește cu persoana care a creat tehnologia pe care o vei evangheliza. Vor avea unele idei bune pentru tine. Acolo e planul, platforma de afaceri. Cineva trebuia să vândă ideea de OLE pentru gestionarea lor.
Trebuia să existe un fel de plan, care a urcat sus în ierarhie unde a existat un grup de analiza si decizie cu Bill în Biroul președintelui, pe care l-au semnat, și s-a întors înapoi la nivelul executiv, pentru a fi implementat.
Gasiți planul și luați ideile expuse în plan pentru că acolo se găsesc obiectivele voastre. Găsiți managerul care produce platforma. Află care sunt obiectivele sale.
Cred că ei nu au o parere buna despre ISV. În general vorbind, DRG crede ca ISV sunt utili, restul de Companie (Microsoft) nu crede, sau în măsura în care si ei cred, ISV sunt inamicul, nu?
O singură dată am încercat să obțin o evanghelizare timpurie a OLE, unul dintre argumentele împotriva OLE a fost aceea că mesajele de automatizare nu ar fi standardizate, că nu ne-am ocupat cu standardizarea mesajelor de automatizare, și că acest lucru ar putea deveni o problemă.
Atunci m-am gândit, hai să aflăm cât de greu este de a standardiza mesaje de automatizare, și să vedem dacă ar trebui să le dezvoltam noi sau să colaboram cu o altă categorie de platformă sau aplicație.
Așa că m-am gândit, ce-i o categorie de aplicație pe care Microsoft nu face bani, astfel încât să putem, eventual, să coopereze cu alte companii, fără a fi nevoie să avem probleme politice mari ?
Si am decis sa aleg „charting” (diagrame). A existat Microsoft diagramă, dar nu îl vândem în mod independent, întotdeauna vine cu Word și Excel și tot așa. Există o grămadă de alte companii independente (ISV), care au aplicații grafice : Jendel Științifice și Deltapoint, și așa mai departe. Ei nu fac nimic alceva decît diagrame.
Și așa m-am dus la diferitele ISV și le-am spus: „Cum ți-ai dori să lucrăm toți împreună pentru a forma un standard interfață-diagrame OLE pentru ambele … știi, interfețe personalizate și de automatizare intefețe pentru OLE ? ” Și au spus: „Foarte Bine ! Foarte Bine ! „Dar, desigur, contează doar dacă Excel participă, pentru că dacă Microsoft Office nu utilizează această interfață cu diagrame, într-adevăr nu contează.
SoI sa dus la baieții de la Excel, ceea ce m-am așteptat să facă, și a spus: în mod specific … Nu-mi amintesc numele tipului, tipul din Chart, care a fost responsabil de charting, „Hei, cum ai vrea să standardizăm aceste lucruri și să se lucreze cu aceste ISV și să facem un standard? „Și răspunsul lui a fost foarte simplu. El a spus: „De ce ar trebui să lucrez cu cineva din afara companiei pentru a face produsele lor mai bune, pentru ca astfel tot ce voi face va fi să ii ajut să își facă produsele mai bune si să le vândă, produse care ar putea fi altfel o copie Microsoft? Banii pe care ISV îi vor face din vînzarea produselor lor îi vor putea cheltui pe îmbunatațirea produsului lor, și vor ramine in existența pe piața, facînd mai dificila bunastarea noastră (Microsoft)’.
Treaba mea este să fac platforma Excel să fie singura din lume. Și în cazul în care pîna la final (diagramele) nu aduc bani să nu mai consum și alte cicluri de evanghelizare. Am lucrat in jurul acestei idei de citeva ori. Știi, încerci sa iti evanghelizezi drumul tău.
Evanghelizarea interna este întodeauna mult mai grea decît Evanghelizarea externă, dar vă spun despre asta mai tirziu daca toată lumea doreste.
Ceea ce încercam sa realizez nu avea nici o șansa de reușită, atît timp cît mentalitatea tipului cu care încercam să colaborez era foarte clara : ISV sunt ceva care trebuie exterminat.
Ei nu reprezinta nici o valoare pentru platforma Office. „Office” există pentru a extermina ISV. Și, deci nu a existat nici o speranță, și aranjamentul cu celelalte ISV a căzut, și din planul meu nu a rezultat nimi.
Deci, atunci când vorbiti cu alți manageri de platforme, să țineti cont de faptul că lor
probabil, nu le pasa despre ISV, iar voi va trebui să aflati de la ei informații utile pentru ISV, pe care să le transformati in informatii utile din perspectiva utilizarii
ISV.
Asadar află obiectivele managerilor de platforme si transformă-le in obiectivele tale. Dacă obiectivele tale ajung să coincidă cu obiectivele lor, atunci ei te vor ajuta pentru că și tu îi vei ajuta să își realizeze obiectivele.
Oamenilor le place cînd îți faci munca pentru ei sau le faci munca.
COMENTARII
Dick Brass a fost Vice Presedinte Microsoft din 1997 pînă în 2004, si critică dur Microsoft in New York Times – 2 Aprile 2010 :
“Microsoft a devenit un inovator inept si necomopetitiv. Produsele sale sunt ridiculizate pe nedrept, dar cîteodată pe bună dreptate. Imaginea sa nu și-a mai revenit niciodată dupa procesul anti competiție din anii 90 (Netscape). Marketingul este incompetent de ani de zile […] Spre deosebire de alte companii. Microsoft nu a dezvoltat niciodată un adevarat sistem de inovare. Unii dintre colegii mei sustin ca de fapt a dezvoltat un sistem care inhibă inovația. Problema apare cind comeptitia (interna) scapa de sub control si blochează inovația. La Microsoft a creat a cultura corporatista sifunctionala in care grupurilor mari, consacrate, li se permite sa pradeze (omoare) grupurile care apar, sa le ridiculizeze eforturile, sa intre in competitie necinstita pentru resurse si in timp sa le extermine” . New York Times 2 Aprilie 2010.
Frank X.Shaw Microsoft Corporate Vice President, Corporate Communications, ii răspunde lui Dick Brass în aceiași zi 2 Aprilie 2010 :
“La cel mai inalt nivel, interpretăm inovația în legatură cu capabilitatea acesteia de a produce un impact pozitiv la nivel mondial. Pentru Microsoft, nu este suficient doar să existe o ideie bună, sau extraordinară, sau chiar fantastică. Noi măsurăm munca noastră prin impactul larg pe care il are. Deci pentru o companie a cărei produse ajung la un număr uriaș de oameni, ceea ce contează este inovațtie la scară mare, și nu inovatie rapidă.”
Sfîrșit comentarii
Obiective inteligente
OK. Obiective inteligente. Vreți să aveți obiective inteligente, și asta nu înseamna definitia normala a Microsoft pentru inteligent, care este cît se poate de mult asemenea lui Bill (Gates). Aceasta inteligenta este specifică, cuantificabilă, activă, realistă și are termeni preciși de implementare.
Specific – deci specific înseamna de exemplu, pentru programul Windows 95 logo și „primul val” (aplicatii ISV), am vrut ceva foarte specific.
Windows 95 logo compatibil, deoarece exista un set de definitii foarte specifice, cum ar fi ce trebuie să faci pentru a primi acest logo – cu cîteva ambiguitați pe ici pe colo pentru diferite motive – oricum este un set de criterii foarte specifice. Deci acesta este un lucru specific, ceva care poate fi cunatificat.
Nu vreau sa intre pe piată, pentru ceva vreme, prea multe aplicații Windows 95 logo compatibile. Vreau să promovez doar zece dintre cele existente pe piața : zece aplicații logo compatibile care au trecut testul Veritest, OK. Sunt companii care pot, eventual, fi date în judecată. Care zece ? Oricare zece ? Zece ale prietenilor, cum s-ar zice ? Ce vreau să spun este că trebuie sa fie zece din „primul val” de aplicatii (pentru Windows 95), patruzeci de „primul val”, sau zece din cele mai mari companii din categoria respectivă, deci iată cine pot fi acestia. Zece pentru o lista specifcă. Obiectivele trebuie sa fie realiste. Dacă exista patruzeci pe care incercați să le aduceți în program, nu veți reuși să le aduceți pe toate.
Unele vă urasc de moarte. Unele aparțin competiției. Unele lucrează cu open.doc. Unele sunt doar tîmpite. Oricum nu veți reuși. Deci trebuie să vă stabiliți o planșa rezonabilă, ceva realistic, și va trebui să planificați timpul de realizare. Vreți să vă îndepliniți obiectivul într-un timp precis, deci rezultă următorul obiectiv este, în perioada de raportare de șase luni, vreau să duc la Comdex in 1995 zece din cele cincizeci de companii care sunt listate cu versiuni Windows 95 logo compatibil. Dar nu listati în obiectivele voastre care zece. Listați cincizeci. Vreau să iau zece din cele cincizeci. Asta vă oferă ceva flexibilitate. Face sens, nu este asa ? Sunt intrebări referitor la obiective inteligente ?
CONFERENTIAR DIFERTI : Ai facut (și tu așa) ?
JAMES PLAMONDON: Nu am nimic de a face cu programul “primul val”, sincer, deci nu am făcut. Treaba mea este, de fapt, Apple, si fac o super treaba.
Ce doresc ISV ? Aceasta întrebare este mult mai dificila decît pare. Vor succes, este evident, dar ce înseamna aceasta ? Înseamna succes financiar ? Înseamna importanța sociala și succes reputațional ? Ray Norda si Phillipe Kahn nu erau motivați de succes financiar. Ei doreau sa lupte cu Bill Gates. Voiau sa fie următorul Bill Gates, tipul de pe coperta revistei Fortune, știți tipul care este considerat a fi arbitrul industriei software, tipul care face glumițe la emisiunea Dave Letterman. Asta este ceea ce își doreau.
Voiau sa fie următorii Bill Gates fir’ar al dracului să fie. Nu are de a face cu banii sau altceva. Este de notorietate … nu voi spune această remarcă. Era despre Scott McNeil (Presdeintele SUN Computers unul dintre cei mai prolifici critici ai Microsoft si ai lui Bill Gates si Steve Ballmer). Cine a fost destul de mult în această industrie știe ceea ce doream să spun, așa că voi continua prezentarea.
Oricum sunt multe alte lucruri care pot motiva oamenii. Cîteodata ei doar vor să joace golf cu oameni care sunt importanți. Cîteodata vor să își impresioneze soțiile cu cît de importanți sunt ei. Cîteodata vor să faca o groaza de bani și să se retragă repede, ceea ce este foarte diferit de un tip care dorește să relizeze succes finaciar pe termen lung.
Ceea ce mă face să vorbesc despre succes corporatist contra succes personal.
Succes corporatist contra succes personal
Este foarte important sa urmărim acest aspect.
Este vorba despre prețul acțiunilor la bursa și salariu. Daca cinvea este plătit in acțiuni atunci acea persoana va dori ca valoarea acțiunilor să creasca, dacă este platit în salariu ce îi pasa de valoarea acțiunilor ? S-ar putea să vrea ca valoarea acțiunilor să creasca pentru că ăsta este criteriul de judecată al conducerii, dar de fapt nu înseamna nimic pentru el, și își poate permite niște banuți, știți, de mici pierderi pe termen lung, cu excepția cazului în care își cumpără o casa foarte scumpă și trebuie să vînda acțiuni ca să își plăteasca casa.
Vreau să spun că știind acest tip de lucruri puteți îțtelege motivațiile individului și că puteți să adaptati mesajul vostru pentru fiecare individ.
Există deasemenea “timp lung” contra “timp scurt”. Face acest individ afacerea pentru timp lung ? Este acest individ devotat companiei ? Este el încrezator în companie ? Este el gata să sufere timpuri dificile cu compania ca să răzbească, sau doar a venit aici cînd valoarea acțiunilor era în crestere și se parea că urma să dea lovitura și să facă o gramadă de bani, și cînd acțiunile scad din nou, el pleacă, nu-i așa ?
Daca știi că individul este în afaceri pentru timp lung sau pentru timp scurt, știi daca îl atragi cu un argument pe termen scurt sau pe termen lung. Daca durează mai mult de șase luni și el este pentru timp scurt nu vei reusi să il atragi. Va trebui să îi prezinți un argument pentru timp scurt, nu pentru timp lung.
Produs contra CV – motivari ingineri ISV
Exista si asta este bine pentru produs contra asta este bine pentru CV.
Asta este extrem, extrem de important cînd veți vorbi cu inginerii. Inginerilor le pasă foarte rar de sănătatea companiei lor pe termen lung, pentru că inginerii își schimba locul de muncă în medie o data la doi ani. Sunt ingineri care trăiesc și respiră un anume produs și vor sta cu acel produs zece ani/om în echipa Word sau Ecel, de exemplu.
Mulți dintre acești tipi nu au lucrat decît pentru aceleași produse pentru ani și ani și ani, și asta este minunat și este una dintre marile forțe ale Microsoft, pentru ca noi putem da oamenilor această perspectivă și le putem permite să se focalizeze pe un produs. Dar cei mai mulți ingineri nu sunt așa. Vor să lucreze doar la ceea ce este interesant. Vor sa fie la limita inovației.
Ei nu vor să foloseasca C, ei vor să foloseasca C++. Acum nu mai vor să folosească C++, vor să folosească Java. Nu vor să lucreze cu procesoare de text vor sa lucreze cu procesoare HTML. Vor să facă ceea ce este modern, ce va arata bine pe CVul lor, ce ii pune în valoare cînd vorbesc cu prietenii lor. “Păi vezi – eu lucrez în … într-o echipă Java, sunt tare, tipule. Și tu înca lucrezi cu uu compilator COBOL !.
Deci stiți. Trebuie să înțelegi ce își doreste persoana cu care vorbești, și să îți vinzi “produsul” în acei termeni, pentru că noi evangheliștii suntem vînzători, nu-i așa ? De obicei nu gîndim în acești termeni, dar nu suntem altceva decît vînzători, cît despre tehnologie … ceea ce noi vindem este tehnologie.
OK, deci l-ați convins pe tip. El va face ceea ce vreti ca el sa faca. Ce urmeaza ? Doar că tipul este convins să folosească OLE, de exemplu (exemplul meu favorit), vom folosi Internetul. Să spunem că avem o strategie Internet, vom spune ipotetic, pentru argumentare.
Infrastructura Evanghelista
OK, ai reusit să convingi pe cineva să sustină strategia noastră Internet, sau măcar o parte specifică a ei. Pentru ca ei să poata să facă ce i-ai convins, acum mai trebuie să și facă ceva.
Trebuie să aibă pachete de dezvoltare; au nevoie de pregătire să inteleagă care sunt strategiile noastre. Au nevoie de documentație. Au nevoie de compilatoare și instrumente care susțin ce am promis. Sunt multe lucruri care le sunt necesare. Asta înseamnă infrastructura evanghelista.
Astea sunt lucrurile de care aveti nevoie pentru a transforma promisiunile în produse care pot fi comercializate. Construirea acestei infrastructuri este
parte a evanghelismului. Este usor să arăti cu degetul în jurul tău și să spui că este treaba unuia sau altuia, sau orice altceva. Asta este în special adevărat în cazul pregătirii. Avem acest grup numit Serviciile Educationale Microsoft care este cunoscut pentru “patetismul” de a livra cursuri în timp util, de fapt modul lor de a rezolva problema cursurilor a fost, dacă vrei un curs pentru FoxPro, asteptăm pîna livrăm FoxPro, și doar apoi luăm cîțiva dintre cei mai buni dezvoltători să ne ajute să asamblăm un curs despre cum trebuie folosit. În sfîrșit, asta ar putea face sens într-un scenariu de utilizator (final), pentru care FoxPro nu este un bun scenariu, dar pentru un produs de sistem (platforma), unde de îndata ce livrezi tehnologia trebuie să ai ISV care o susțin deja pentru a constitui momentumum și tot așa …
Asta înseamnă că trebuie să ai cursurile pregătite înainte ca tehnologia să intre în beta test, și cu atit mai puțin după aceia, după ce este livrată. Și uite așa noi am avut cel mai dificil moment să obținem cursuri de la Serviciile Educaționale Microsoft.
A fost doar un handicap. Pîna la sfîrșit a fost reograganizată sub Doug. OK, deci există speranța că situația se va îmbunatați. Dar nu conta înca prea mult pe asta.
Lucrați cu tipii din MS . Serviciile Educaționale Microsoft. Încercati să realizați un curs în ceea ce aveți nevoie, și daca nu merge, dacî îmi permiteți să mă citez “da-ții dracului”
Gasiti un vînzător din afara Microsoft, un vînzător de pregătire (consultant), care va dezvolta cursurile de pregatire pentru voi și după aceia veți putea să îndreptați oamenii către el, nu este așa ? Îi aduceti afaceri. Îi va place asta. Asta este bine. El poate livra scurte prezentări la conferințe și altele, și poate face o afacere. El este expertul în acest domeniu. Vino la mine să te educ, OK. Deci, voi trebuie să ăa construiți propria infrastructura dacă nu vreți să vă ratați obiectivele. Deci pîna la urmă dacă esti motivat de finalizare, motivat de obiective, daca vrei să îți îndeplinești obiectivele atunci construiește tot ce ai nevoie. Nu arata cu degetul și nu te plînge. Plînsul … nu dam rapoarte bune pentru cei care sunt cei mai buni plingători.
Evaluarea Evangheliștilor
Foarte des, nu prea știu cum se întîmplă în teritoriu, dar cu siguranța la Corporate (Centru), oamenii primesc proaste evaluări dacă prezintă probleme si spun “aveti grija că nu vom reusi dacă nu rezolvăm această problemă. Trebuie să fie rezolvată pentru că altfel nu reușim. Deci acel lucru nu este rezolvat, să spunem, și nu reușim, și evanghelistul crede că urmează să primească o bună evaluare pentru că a prezentat problema. Dar de fapt evanghelistul primește o evaluare foarte proastă pentru că nu a rezolvat problema. El nu s-a dus sa preseze oamenii, să sparga usa șefului, să de duca la Bill și să facă orice era necesar să rezolve problema, nu-i așa ? ne gasim într-o poziție ciudată pentru că voi aveți responsabilitatea întregii operațiuni.
Daca OLE nu merge, daca povestea cu Internetul nu merge, daca orice altceva la care lucrați nu merge, treaba voastra este să rezolvați problema. Nu vă plîngeți, rezolvați ! OK construiți în primul rînd infrastructura.
Lasați-mă să revin la asta pentru un minut. Creati evidenta pentru sustinerea argumentelor. Cind considerati strategia noastra Internet, primul lucru la care trebuie sa va ginditi este prezentarea pe ca re urmeaza sa o faceti ISV, care spune, acestea sunt motivele pentru care trebuie sa sustineti infrastructura noastra Internet in locul celei a Netscape.
E mult mai bine sa o sustineti pe a nostra pentru aceste trei motive. Intodeauna trebuie sa aveti trei motive.
Vorbind retoric, intodeauna trebuie sa aveti trei motive. Si pentru cele trei motive, trebuie sa aveti trei tinte precise care demonstreaza adevarul afirmatiilor voastre.
Astea sunt probele ca re sustin afirmatiile. OK, trebuie s asustineti Runctul Unu pentru motivul asta si asta si asta. Trebuie sa stii care sunt motivele, si daca nu aveti probe sa le sustineti inventati-le. Gasiti o a treia entitate (vinzator) care sa spuna ca este adevarat. Faceti un studiu independent care sa suporte argumentele.
Creati-va probele de care aveti nevoie, nu va bazati pe faptul ca ele vor aparea din eter. Nu asteptati ca cineva sa scrie un articol care spune ca este adevarat. Gasiti voi pe cineva. Spuneti-I daca faci asta pentru mine voi face asta pentru tine. Asa veti ajunge sa aveti probele de sustinere. Deci creati probele de care aveti nevoie.
Infrastructura. Si mai multa infrastructura. Exista materiale pentru sustinerea deciziei. Cum faci ca “vinzarea” sa se intimple ? Si dupa ce ai convins o persoana, cum isi acopera aceasta “fundul” cind va incerca sa “vinda” sefului sau ? Deci. A iti acoperi “fundul’ este un lucru deosebit de important in aceasta industrie.
Oamenii de la Microsoft uita acest lucru, pentru ca in general vorbind la Microsoft poti face ceea ce este bine si poti sa ceri iertare mai tirziu, si de obicei sa si scapi.
In cele mai mutle companii ai obligatia sa dovedesti ca este ceea ce trebuie facut inainte sa poti incepe, si asta este foarte greu. Sa dovedesti ca este ceea ce trebuie facut, nu este de fapt ce trebuie sa faci. Ce trebuie sa faci este sa dovedesti ca persoana care ia decizia un va avea probleme daca lucrurile nu ies cum trebuie, nu-i asa ? Deci este diferit de a arata ca este ceea ce trebuie facut. Trebuie sa fii in stare sa dovedesti si sa arati acestei persoane pe care incerci sa o convingi, ca daca te asculta si face ce ii spui, va fi OK. Nimeni niciodata nu a gresi daca a cumparat … dat afara ca a cumparat IBM. Tipul asta de lucruri. Asta este material pentru ca sa poti sa-ti aperi fundul, nu-i asa ? Pot vorbi mai mult despre asta daca doriti.
OK, deci vreti specificatii, demonstratii, marturii (exemple), rapoarte de analiza. Analistii sunt chiar mai buni decit consultantii, nu-i asa ? Consultantii sunt doar oameni care umbla sa isi dea sfatul si sa ajute alti oameni sa isi faca treaba. Analistii sunt oameni care nu fac nimic dar vin cu scenarii si ipoteze proiecte aride si estimari si altele la care oamenii sunt foarte atentie.
Ceea ce vreau sa spun, cind Dataquest spune ceva este adevarat, aoleu ! Se vede ca si-au facut temele si au scos numerele astea. Nu este adevarat.
Dataquest a spus ca vom vinde 30 de milioane de copii ale Windows95 inainte de sfirsitul anului 1995. Hopa ! Gresit. Dar, mama, ce bine arata pe hirtie in public pentru o vreme. Vreau sa zic ca daca puteam sa fabricam atitea copii atit de repede. A fost o timpenie. Nu ar fi trebuit sa spuna niciodata asta. Cred ca si-au scazut estimarea la sub 20 de milioane si acum distractiv sunt corecti.
Nimic nu este mai important deci sa ai niste date pe care sa iti bazezi previziunile.
Analistii … analistii finaciari in particular au o mare greutate. Poate crezi ca Christine Comerford si Jesse Burst si alti oameni care scriu in revistele Windows sunt importanti, dar cei mai importanti analisti sunt cei care lucreaza pentru genul de, Goldman Sachs si Lehman Brothers si alti analisti financiari.
Dar daca poti sa influentezi opiniile acestor indivizi … si practic niciodata nu au auzit de la tine, in calitatea de evanghelist, dar cind se intimpla, trebuie sa fiti intr’ adevar atenti. Nu vreti sa va sune Bill (Gates) si sa va spuna “Ce e asta de am vazut din partea ta de _____ ?” Trebuie sa fiti foarte atenti. Dar totusi daca va duceti la acesti tipi sa le dati informatie poate fi foarte foarte avantajos, pentru ca, daca vrei sa stiti, toata lumea citeste PC Week, dar Vice Presedintii si cei peste ei citesc rapoartele de analiza ale Goldman Sachs. Ei sunt de fapt tipii care, daca vreti sa stiti iau intr’adevar deciziile.
OK. Educarea resurselor. Dupa ce ati convins compania sa utilizeze tehnologia voastra, programatorii lor trebuie sa fie pregatiti ca sa o foloseasca. Aici vine partea cu documentatia. Mostre de cod sursa referitor la cum se face. Mike McEwan tocmai a petrecut, cite luni Mike ? Scriind cod sursa pentru controale si mostre de cod sursa OLE. Adica o groaza de timp.
MIKE: Oh, mi-a luat o saptamina, dar am avut ________________________
JAMES PLAMONDON: Deci 90% a fost facut intr-o saptamina, OK. Carti si articole. Adica, Kraig Brockschmidt a avut mari greutati sa convinga DRG ca era o buna utilizare a timpului sa u sa scrie o carte – cartea “In Interiorul OLE”.
Pina la urma a fost un lucru foarte bun ca a scris-o, pentru ca nimeni altul nu o facea. Vreau sa spun ca documentatia OLE nu urma sa convinga pe nimeni sa sustina codul. Deci sa scrii carti si articole este un lucru foarte bun. Cursuri. Multi oameni nu pot invata decit daca ii inchizi intr-o camera pentru lungi perioade de timp … Cu scuzele de rigoare.
CONFERENTIAR DIFERTI: Vom deschide larg usile _______
JAMES PLAMONDON: Infrastructura. Resurse pentru implementare. Aveti nevoie de consultanti. Voi vorbi mai mult despre consultanti mai tirziu.
Dezvoltatori pe care ii puteti folosi pentru rezolva problema. Laboratorul pentru portare este o infrastructura minunata unde puteti aduce oameni la Microsoft Porting Lab si e ipot sa plece … Este cineva aici care nu a auzit de laboratorul de portare ? Nu va rusinati. Bine deci toti ati auzit despre el. Instrumente pentru devirusare. Teste de compatibilitate. Toate acestea sunt infrastructuri importante.
Exista si mai multa infrastructura. Resurse de marketing. Eveniment, cataloage, anunturi in presa, tururi de presa, mostre CD, publicitate comuna. Toate aceste lucruri trebuie sa fie puse practica inainte sa incepeti campania de evanghelism. Ok, asta inseamna ca aveti de facut aranjamentele inainte, dar este cea mai buna cale sa incepeti, pentru astfel stiti ca tot ce trebuie sa faceti in cursul … in cursul
timpului, este deja aranjat.
Controlul Mintii Controlul mintii este cel mai important concept in evanghelism. Sa controlezi produsul (output) mintii trebuie sa controlezi ceea ce mintea primeste (input).
Veti controla ceea ce dezvoltatorii scriu, codul pe care acestia il vor scrie. Trebuie sa controlati ce gindesc acestia, ceea ce inseamna ca trebuie sa controlati ce va primi mintea acestora. Metoda prin care faceti acest lucur este prin preluarea controlului asupra canalelor prin care dezvoltatorii primesc informatia. Si prin asta inteleg si frisca de marketing si Vice Presedintii si executivii si tot asa. Astfel puteti controla mintea, prin controlul informatiei pe care creierul o primeste.
Sunt mai multe canale de comunicare. Comunicarea unu la unu. Asta este cheia evanghelismului, in care tu si alti oameni va asezati intr-o camera si tu ii convingi de ideia ta. Trebuie sa sustii tehnologiile Microsoft Internet pentru ca sunt trei motive … OK si tot asa. De aceia tu trebuie sa faci cum iti spun, si noi vom face sa fie usor, si ne vom asigura ca vei face foarte multi bani si iti vom asigura multa publicitate si este cel mai bun lucru pentru tine. Poti face toate acestea in mai multe feluri. O poti face in persoana, ceea ce este un deosibit de mare consum de timp si bani.
Daca te duci si zbori ca sa vorbesti cu oamenii … fratele meu a zburat peste tot naibii, de la Toronto la Boston si in mijlocul unui viscol in Noua Scotie ca sa aiba de ce sa tipe in gura mare. Adica intelegeti, a fost cineva de aici in Noua Scotie ? OK. De fapt acest procent este mai mare decit ma asteptam. Voi doi sunteti din Canada ?
CONFERENTIAR DIFERIT: Din Canada
JAMES PLAMONDON: OK. Deci mai este cineva care nu este nascut in Canada care a fost in noua Scotie ? OK. Deci este foarte scump sa faci astfel de calatorii. E mult timp in care puteti face alte lucruri. Ati putea face … Voi adresa subiectul mai tirziu. Deci vreti sa scoateti cit mai mult din timpul vostru. Timpul pe care l-ati petrecut pregatind materialele ca sa te duci s avorbesti cu o persoana … vrei sa il folosesti pentru a vorbi cu cit de multe persoane se poate
Deci zbori cit de departe poti pe Coasta de Est, si incepi sa zbori inapoi, organizind cit de multe intilniri pti cu cit de multi ISV. Acest aeste modul de a folosi diferenta orara si de a te intilni cu cit mai multi ISV cu putinta. Petreci citeva zile in Boston si te intilnesti cu toti ISV din Boston; te duci in Chicago daca ai si acolo ISV; revii in Bay Area si “lovesti” in Des Moines sau Fargo sau oriunde vrei in drumul de intoarcere.
Video conferintele sunt si mai bune daca le puteti face. Taote birourile Microsoft sunt cablate pentru teleconferinte si pentru videoconferinte, si incerci sa aranjezi cu persoana din biroul regional – asta e greu – ca partea terta sa vina in biroul regional din Houston sau din alta parte, astfel incit ei sa fie la un capat al videoconferintei si tu la celalat capat in Redmond. Avantajul de a face asta este ca tu ai la dispozitie toate resursele tehnologice in Redomnd, sau in locatia regionala si poti sa ii pui pe toti acesti oameni sa comunice, adica oamenii cei mai potriviti, decit sa fii doar tu incercind sa convingi fara sustinere tehnologica. Video conferintele pot fi foarte bune. Imi plac videoconferintele foarte mult. Le folosesc foarte mult, dar si am o camera de videoconferinte la trei usi de biroul meu. Conferintele telefonice sunt aproape la fel de bune. O intilnire telefonica este diferita decit sa doar suni pe cineva si sa vorbesti. De fapt este chiar foarte diferita.
Cind suni pe cineva la telefon si vorbesti, ceea ce ar trebui sa faci, tot timpul, cu diferitii ISV pe care ii ai, in special inginerii inferiori (low – level), care nu isi tin gura si scapa secrete peste tot. Oh, suntem .. Netscape tocmai a fost aici ieri si se pare ca vom alege sa sustinem conectorii lor in locul OLE. Oh, chiar asa ? OK.
De fapt presedintele comapniei ar fi spus “Da, evaluam toate alternativele pe care le avem si nu crème ca vom lua o decizi prea curind.” Inginerul nu stie nimic despre securitate deci spune vrute si nevrute. Deci sunati tot timpul. Suna-ti prietenii din cind in cind. Intelegeti vor avea intrebari si vor spune, Alo, am nevoie de STK (instrumente). Boom ! il vei trimite, corect ? Deci ei vor astepta intodeauna telefonul tau